Raúl Ruiz de la Parte, mentor en POLO positivo
Una de las áreas de trabajo clave en POLO positivo es el mentoring. Los propios expertos de los cinco socios promotores del proyecto – Grupo Antolin, Aciturri, Gonvarri, Pascual y Fundación Caja de Burgos- ponen sus conocimientos a disposición de los emprendedores que entran a formar parte de programas como IMÁN de ideas o IMPULSO pymes.
Por lo detectado entre emprendedores y gestores de pymes en el desarrollo de los programas de incubación y aceleración de POLO positivo, una de las debilidades comunes a muchos de los que empiezan a emprender o quieren crecer es el desarrollo comercial. Para saber más sobre este asunto y apuntar consejos, hemos hablado con el fundador de la consultora ‘Marketing Aparte’, Raúl Ruiz de la Parte, mentor de Fundación Caja de Burgos, especializado en marketing y redes sociales y autor del libro ‘Vender más y mejor en menos tiempo’.
¿Una buena idea garantiza el éxito de venta de ese determinado producto o servicio?
La idea es el germen para impulsar cualquier proyecto, es la base, pero son necesarios diferentes factores para que esa idea de fruto materializándose en éxito de ventas. Cada proyecto tiene sus peculiaridades, pero conceptos como el disponer de un equipo correctamente equilibrado y en sintonía, un buen conocimiento del mercado, capacidad de entrada en canal/es elegidos, dedicación al proyecto, recursos, alianzas y un largo etc. son algunos de los elementos necesarios para esa ansiada fórmula del éxito.
¿Cómo se ‘enseña’ a vender el producto a aquellos que están empezando a emprender?
En muchas ocasiones para ellos no es sencillo, bien por no contar con experiencia en el mundo de la venta-promoción-marketing o por existir cierto «enamoramiento de producto» y estar centrados principalmente en querer mejorar y mejorar el producto/servicio (cuando en realidad esto no suele ser necesario y es mejor enfocarse al desarrollo del “producto mínimo viable”). Debemos poner en valor todas las bondades del producto o servicio, analizar mercado, consumidores, competencia y crear herramientas adecuadas para la venta y promoción, que nos ayuden en la transmisión del mensaje y nos den confianza en la puesta en escena. De este modo mejoraremos esa faceta de vendedor, tan necesaria en nuevos proyectos, ya que no solo nos tocará hacer esa presentación a un potencial cliente, será una constante con socios, inversores, acreedores y nuevas alianzas, entre otros.
¿Cuáles son los aspectos clave?
Preparar un buen elevator pitch, crear una presentación ganadora, contar con un buen argumentario de venta y análisis del mercado/competencia, practicar mediante ensayos o role play, son algunas de las técnicas y herramientas comerciales que ayudan a mejorar esas aptitudes y también actitudes. Teniendo siempre presente un concepto muy básico en ventas: «un cliente con dudas no comprará». Así que nos toca hacer los deberes.
¿La comercialización es algo que los emprendedores olvidan o dejan en un segundo plano durante la fase inicial de sus proyectos?
Así es, suele suceder y es una parte importante que debemos abordar desde el inicio. En parte es lógico ya que muchos nunca han tenido un contacto cercano con esté área (acciones de ventas, capacidad de entrada en un canal, estrategias de marketing, necesidades básicas para la comercialización, estrategias digitales, elementos de promoción, barreras de entrada y costes). Suelen centrarse más en partes funcionales y/o de desarrollo de producto/servicio/solución, dejando en un segundo plano esta faceta de comercialización-promoción.
Por aquí suelen venir los primeros sustos, ya que esta parte es vital en un proyecto de emprendimiento y requiere en ocasiones de importantes recursos humanos y económicos, los cuales tienen un notable peso económico.
Para concluir, ¿qué consejo final daría a los emprendedores?
Lo que no se ve, no se vende, por lo que una idea brillante puede no salir adelante por falta de visibilidad y capacidad de promoción. Por ello es aconsejable abordar cuanto antes el tema de la comercialización para analizar la viabilidad del proyecto.
